A disciplina de Gestão dos Canais de Distribuição tem como objetivo trabalhar um assunto de extrema relevância no mundo dos negócios: avaliar como as empresas se unem para levar produtos e serviços do local de origem (fabricante) até o local de consumo (consumidor final). A gestão dos canais de distribuição é, portanto, um elemento fundamental para a estratégia comercial.
A disciplina está dividida em doze capítulos, o capítulo 1 traz os conceitos e a importância dos canais de distribuição nas empresas, demonstrando que eles estão atrás de todo produto e serviço que os consumidores e compradores adquirem em todas as partes.
O capítulo 2 demonstra a estrutura dos canais de marketing, as decisões de projeto para o canal, o ambiente competitivo e finalmente os participantes do canal. O capítulo 3 tem como objetivo contribuir para o aprofundamento do tema e ainda colocar luz sobre como selecionar, motivar e avaliar os intermediários dos canais de marketing, este capítulo intitula-se implementação de canais e sua avaliação.
Independentemente do bom planejamento e administração do canal, haverá alguns conflitos porque nem sempre os interesses das empresas participantes coincidem. O capítulo 4 examina como reconhecer as muitas formas de conflito. No capítulo 5 será analisado a interação entre os canais e as outras variáveis do composto (ou mix) de marketing, como produto, preço e promoção.
Os capítulos 6, 7, 8, 9 e 10 vão tratar das instituições de canal: no capítulo 6 iremos aprofundar o tema varejo. Este capítulo visa descrever como os varejistas se posicionam neste ambiente e discutir alguns acontecimentos significativos mais importantes que fizeram do varejo um ambiente tão volátil.
No 7 será a vez de discutir o significado dos canais de marketing eletrônicos, sua estrutura, evolução e tendências, assim como as vantagens e as desvantagens desse novo modo de canal. No capítulo 8 será abordado o atacado no qual iremos destacar a visão geral dos atacadistas e sua importância na cadeia de suprimentos, a comparação do atacado com o varejo, o crescimento e os modelos de atacadistas, as decisões estratégicas, os atacadistas de alto desempenho e as tendências para este setor.
No capítulo 9 vamos voltar nossa atenção para o elemento necessário à adoção; uma equipe cooperativa de membros do canal, ou seja, a logística. Finalmente no capítulo 10 será abordada a última instituição de canal; as franquias, este capítulo trata de desmistificar a franquia, demonstrando sua definição, os motivos pelos quais candidatos a empresários podem escolher esse modelo, vantagens e desvantagens de ambos os lados, além de demonstrar o porquê dos empresários escolherem este modelo para ampliar seus negócios. As franquias fazem parte dos canais de marketing e têm sido de forma constante escolhidas como um meio efetivo para atingir o consumidor final.
No capítulo 11 será tratado o conceito de Trade Marketing, o objetivo deste capítulo está ligado à identificação da frequência com que as variáveis do trade marketing mix vêm
sendo aplicadas nos canais de distribuição e finalmente o capítulo 12 irá tratar do papel da equipe de vendas nos canais. Afinal tão importante quanto avaliar os canais de distribuição é compreender as formas de negociação entre eles. Neste capítulo será apresentado o ambiente de mercado, as interações de vendas e os tipos de vendedores utilizados em cada membro do canal.
